1. Zakres artykułu

Artykuł zaprojektowany jest pod kątem osób niedoświadczonych. Po przeczytaniu, powinniście wiedzieć:

• Jak skutecznie się zaprezentować pod kątem celu jaki chcecie osiągnąć
• Jak komunikować się z odbiorcą pod kątem celu jaki chcecie osiągnąć
• Po co to w ogóle robić

2. Po co mam coś prezentować czy komunikować? Jestem programistą.

Po co? Ano, jeśli spotkacie się z jednym z następujących problemów:

• Rekrutacja do firmy
• Przeprowadzenie szkolenia / prezentacji publicznej
• Próba przekonania szefa, że powinien właśnie Wam zlecić jakieś konkretne zadanie

…to właśnie spotkaliście się z problemem “jak coś sprzedać” - a dokładniej, jak sprzedać obraz swojej osoby w odpowiedni sposób, w odpowiednim kontekście by osiągnąć odpowiedni cel.

3: Obraz? Ale ja nie chcę udawać kogoś, kim nie jestem!

Skrótowy opis

Nikogo nie zachęcam do udawania kogoś, kim nie jest.

Zastanówcie się - czy w pracy zachowujemy się tak samo, jak w towarzystwie bliskich przyjaciół? Czy w ten sam sposób zachowujemy się na imprezie z kolegami, jak wtedy, gdy oprócz kolegów na imprezie jest też Mama czy Babcia?

Mały rysunek poglądowy:

Ten bardzo uproszczony rysunek to metafora problemu, który próbuję Wam pokazać: mamy do czynienia z trójwymiarowym kształtem. Każdy z trzech obserwatorów widzi zupełnie inny dwuwymiarowy rzut tego samego trójwymiarowego obiektu, jednak nikt nie widzi całego obiektu.

Tak samo - każdy człowiek jest wielowymiarowy. Inni ludzie nie widzą naszej “trójwymiarowości”; w różnych kontekstach pokazujemy im inny “rzut dwuwymiarowy”. Inny widok pokazujemy żonie/mężowi, inny przełożonemu w pracy a jeszcze inny na luźnej imprezie.

Osobiście nie uważam, że “prawdziwy ja” to tylko to, co pokazuję na imprezie czy tylko to, co pokazuję mojej żonie. W różnych kontekstach mam inne “prawdziwe ja”.

Co warto zrobić, to zastanowić się - który swój obraz, który “dwuwymiarowy rzut” chcecie pokazać w kontekście tego, jaki wizerunek próbujecie sprzedać.

Przykład:

Gerwazy Gromożerca aplikuje na stanowisko programisty Javascriptu, stopień Junior (początkujący).

Gerwazy może zrobić następujące rzeczy:

1. Zachowywać się tak, jak wobec kolegów. Styl nieformalny, nie zwracać uwagi na literówki, dużo “no wiesz, no, melanżyk” itp.
2. Przepraszać na lewo i prawo za brak doświadczenia i błagać o szansę pracy w tej firmie
3. Założyć krawat i zachowywać się jak profesjonalista (widział to w filmie “jak dostać się do pracy w banku”).

Załóżmy, że Gerwazy aplikuje do banku, szacownej instytucji z tradycjami, która ma swój dress code (sposób ubierania się). Najprawdopodobniej Gerwazy zyska na tym, że będzie zachowywał się bardzo profesjonalnie, mówił rzeczy typu “proszę pana” i udowodni, że potrafi wpasować się w formalne podejście firmy.

Załóżmy jednak, że Gerwazy aplikuje do niewielkiej, 70-osobowej firmy, w której panuje luźna atmosfera (czym firma na lewo i prawo się chwali). Gerwazy najpewniej przyjdzie ubrany formalnie (bezpieczniej), ale bardzo szybko pokaże, że potrafi zachowywać się mniej formalnie. Gdy rekruter zaproponuje przejście na ‘Ty’, Gerwazy odetchnie z ulgą. Ale nadal zamiast opowiadać o ostatniej imprezie, raczej skupi się na tematach związanych z programowaniem.

Niezależnie od firmy, Gerwazemu rzadko opłaca się błagać o szansę i podkreślać, jak to on nic nie umie. Nierzadko programista musi porozmawiać z klientem (lub przedstawicielem klienta) i pokazanie wizerunku bardzo zdesperowanego i panikującego chłopaka raczej nie będzie napawało rekrutera optymizmem - skąd rekruter ma wiedzieć, że Gerwazy tak samo nie zachowa się w obecności klienta? Jest to potencjalne niebezpieczeństwo.

4: Czyli muszę coś wiedzieć o firmie do której aplikuję?

Skrótowy opis

Tak. Znowu spójrzmy na rysunek poglądowy by zrozumieć o co chodzi:

Adam i Basia są przyjaciółmi. Adam pokazuje Basi przezrocza dokumentujące jego niedawną wizytę za granicą. Akurat na slajdzie - za szafką w hotelu była mała kolonia mrówek.

Wyobraźmy sobie dwie różne sytuacje:

1. Adam opowiada Basi swoją wycieczkę pokazując wszystkie 314 przezroczy. Jesteśmy na trzeciej godzinie prezentacji. A Basia po prostu spytała grzecznościowo, jak się Adamowi podobało na wycieczce…
2. Basia chce pojechać za granicę i zamówiła już hotel - ten sam, w którym wcześniej był Adam. Gdy powiedziała o tym Adamowi, ów włączył projektor i pokazał Basi zdjęcia z hotelu przekonując ją, by zmieniła hotel na inny.

Co Basia będzie czuła w pierwszej sytuacji a co w drugiej?

1. Najpewniej Basia bardzo żałuje, że zapytała Adama o wycieczkę. Nawet, jeśli prezentacja była całkiem fajna, to przy drugiej godzinie się jej już znudziła. A końca nie widać. Basi zupełnie to nie przynosi korzyści.
2. Najpewniej Basia się cieszy, że zapytała Adama o wycieczkę. Ta rozmowa rozwiązuje jej problem i przynosi jej bezpośrednie korzyści - wie, że musi rozważyć zmianę hotelu na inny.

Skąd różnica? Ano, w korzyściach i celach.

W pierwszym wypadku Basia po prostu chciała utrzymać relację z Adamem i to, co otrzymała nie było tym, czego oczekiwała. Basia ma poczucie marnowania czasu - tak dokładna opowieść nic Basi nie daje; po prostu Adam mówi o sobie i swoim życiu zapominając, że Basia też tu jest.

W drugim wypadku Basia jest żywo zainteresowana tym, jak będą wyglądały warunki w wybranym hotelu. Jest to powiązane z jej zainteresowaniami i celami. Nie jest to monolog Adama z grzecznym “mhm” ze strony Basi od czasu do czasu; tym razem obie strony są aktywnymi stronami konwersacji.

Kolejny rysunek poglądowy:

Adam jest w większości zainteresowany sobą i swoim kontekstem. To samo Basia - jest zainteresowana sobą i swoim kontekstem. Ale by mogło dojść do wymiany informacji, musi istnieć wspólny kontekst - kontekst rozmowy. I z perspektywy samej rozmowy ani Adam ani Basia nie są aż tak ważni jak:

• to połączenie między nimi
• to, jaki jest cel tego połączenia między nimi.

Rozmowa będzie udana, jeśli wszystkie wysyłane i odbierane komunikaty będą spójne z kontekstem wspólnej rozmowy i z celami tej rozmowy.

Jeśli Basia pyta o hotel, Adam może spróbować zrobić dygresję na temat “co warto zwiedzić w okolicy”, bo potencjalnie jest to coś w kontekście tej rozmowy; może odpowiadać na niejawny cel Basi pod tytułem “jadę na wycieczkę, bo chcę się dobrze bawić”. Ale dygresja typu “a wczoraj na obiad jadłem kisiel” jest poza kontekstem tej rozmowy. Nie odpowiada na żaden z celów rozmowy. Jest to coś, co nie przynosi Basi żadnych korzyści i nie daje jej żadnych cennych informacji.

Większość ludzi jest bardzo “sobo-centryczna”. Na moim przykładzie - interesuje mnie moje życie, moje cele, najbliżsi mnie ludzie oraz rzeczy, które mogą mi pomóc i na mnie wpłynąć. Co więcej, o tematach, które mnie interesują mogę rozmawiać godzinami… ku utrapieniu moich rozmówców.

Żeby móc zbudować kanał komunikacyjny z drugą osobą, nie mogę myśleć ze swojej perspektywy. Muszę zacząć myśleć z perspektywy tej drugiej osoby - mojego rozmówcy. Muszę zrozumieć, czego mój rozmówca chce i co go interesuje, jakie ma problemy, czemu w ogóle zaczynamy rozmowę…

Na bazie tego wszystkiego musimy potem wspólnie określić cel tej rozmowy. I z tego powstaje wspólny kanał komunikacyjny, dzięki któremu możemy pomóc sobie nawzajem. Wtedy taka rozmowa ma cel, sens i nie zmarnujemy swojego czasu.

Jak ma się to do rekrutowania się do firmy i prób sprzedania swojego wizerunku?

• Jeżeli jestem w kontekście rekrutacji, celem rekrutera jest mnie przyjąć lub odrzucić. Pod tym kątem wiem, czy tematy o których mówię są zgodne z celami rekrutera.
• Firma rekrutuje ludzi z jakiegoś powodu. Jeśli wiem, czego firma oczekuje od osoby pełniącej to stanowisko, mogę w odpowiedni sposób dostosować przykłady i pokazać rekruterowi jak mogę się firmie przydać.
• Jeżeli rekruter chce mnie przyjąć lub odrzucić, warto pokazać bezpośrednie dowody na to, czemu firma ma mnie przyjąć (lub odrzucić). Mniej o mnie, więcej o tej “dwustronnej strzałce” między mną a firmą.
• Czyli: przedtem muszę się dowiedzieć czegoś o firmie do której próbuję się dostać. Bez tego nie wiem dość o wspólnym kontekście; brakuje mi połowy równania.
• Warto być przydatnym i pokazać, że jest się przydatnym. Warto pokazać, że firmę boli coś, co właśnie ja mogę rozwiązać.

Przykład

Nasz Gerwazy Gromożerca aplikuje do firmy jako programista Javascriptu. Gerwazy dwa lata pracował jako telemarketer, rok roznosił ulotki a w czasie wolnym pomaga ojcu mechanikowi naprawiać samochody.

Załóżmy, że Gerwazy aplikuje do firmy mającej 27 pracowników i 3 klientów zajmującej się budowaniem stronek dla branży ubezpieczeniowej. Gerwazy dowiedział się, że w tej firmie pracownicy często mają kontakt z nietechnicznymi ludźmi wykorzystującymi strony internetowe pisane przez tą firmę.

Gerwazy może powiedzieć, że pracował jako telemarketer, ale lepszym rozwiązaniem byłoby pokazać rekruterowi w jaki sposób to, że pracował jako telemarketer pomoże firmie. Więc Gerwazy mógłby powiedzieć coś w stylu:

“Pracowałem jako telemarketer dwa lata, więc mam sporo doświadczenia w rozmawianiu ze zirytowanymi ludźmi; nie mam przed tym żadnych oporów. Uważam, że nie będę miał problemu by wspólnie z nietechnicznymi przedstawicielami klienta zebrać informacje o tym, co ich boli”.

I w ten sposób Gerwazy pokazał rekruterowi potencjalną korzyść dla firmy i uzasadnił, czemu w ogóle mówi o swojej przeszłości w telemarketingu:

Sam telemarketing jest w kontekście Gerwazego i tylko Gerwazego, ale już uzasadnienie telemarketingowej przeszłości w kontekście firmy pojawia się w kontekście wspólnej komunikacji między Gerwazym a rekruterem.

Doświadczony rekruter potrafi sam wyłuskać to, co powie kandydat w swoim kontekście i przekształcić to tak, by stało się to elementem kontekstu wspólnej komunikacji. Jednak przez to, że Gerwazy sam o tym pomyślał, ułatwił rekruterowi pracę. Przez to Gerwazy zwiększył prawdopodobieństwo, że rekruter zobaczy to, co Gerwazy ma na myśli - czasem rekruter może nie wiedzieć np. jak doświadczenie w pracy z Django w Pythonie wpływa na umiejętność pracy z ASP.NET MVC3 w języku C#.

W kontekście tej konkretnej firmy Gerwazy nie powie raczej o tym, że roznosił ulotki czy że pomaga ojcu naprawiać samochody w czasie wolnym. Te rzeczy mogą być całkowicie poza kontekstem pracy, którą Gerwazy miałby wykonywać w ramach tej firmy, więc nie nadają się raczej do kontekstu wspólnej komunikacji. Są po prostu w kontekście Gerwazego.

5. Podsumowanie

“Sprzedaż”, “wizerunek”, “komunikacja celowa” to nie są brzydkie słowa. To są narzędzia.

Techniki, które tu próbowałem Wam pokazać są podstawami technik budowania prezentacji i szkoleń:

• Jeśli nie wiem czego chcą odbiorcy szkolenia, nie jestem w stanie dać im tego, po co przyszli.
• Jeśli nie jestem w stanie uzasadnić, czemu nadaję się na prowadzenie tego szkolenia, najpewniej część osób nie będzie mnie słuchać.
• Jeśli nie mamy wspólnego celu lub kontekstu komunikacji, najpewniej będziemy mówili “obok siebie”.
• Skupiajmy się nie na sobie, a na naszych rozmówcach i tym, co oni mówią.

Zauważcie, że cały artykuł można skrócić do jednego zdania (tracąc oczywiście mnóstwo subtelności):

“Mów ludziom to, co ich interesuje i prezentuj im tylko te elementy Twojego wizerunku, które wzmacniają to, co im mówisz”.